Cuando cambias la prisa por vender por el deseo de entender tus clientes y ser más proactivo con ellos, los resultados llegan.
Muchos profesionales esperan que sus clientes entiendan que tienen que pagar más para que los puedan ayudar más. Es cierto, no lo dicen así, pero en la práctica es eso lo que hacen. Si le ofreces un servicio de alto valor añadido a un cliente sin que éste haya percibido a qué te refieres, lo que le estás diciendo es precisamente eso: «págame y te ayudaré».
Todos los asesores con los que trabajo entienden que ésto es una barbaridad pero, aún así, el día a día, el comportamiento «normal» de muchos profesionales es el de lamentarse porque los clientes no valoran los servicios de alto valor añadido que les ofrecen. Y se lamentan con frases como «mis clientes es o no lo valoran» o «esto no sirve para los clientes pequeños», entre otras.
Esto, además focaliza los esfuerzos del profesional en la captación de negocio a base de prometer un servicio que nunca llega, frustrando así a muchos clientes que no reciben lo que esperaban, mientas olvidan aquellos clientes que estarian dispuestos a comprar más si percibieran el valor que reciben de una manera más nítida. Pero… ¿Cómo lo percibirán este valor si pedimos un precio previo?
Imaginemos ahora que centras tus esfuerzos en ayudar a tu cliente en todo lo que sabes que valora y sin esperar un retorno inmediato. Haciendo esto te darás cuenta de que, sin esfuerzos, el dinero pasará a ser una consecuencia. ¿Y cómo lo notarás? Ya lo notas a día de hoy, pero no actúas en consecuencia. Eres un gran profesional y seguro que tienes clientes que, de forma directa o indirecta, te habrán dicho alguna vez que no se miran lo que les cobras. Pues bien, fíjate en qué haces por ellos que no haces por los demás y te darás cuenta de que la única diferencia es que los ayudas sin pedir nada a cambio. Una vez lo hagas, verás que venderles más servicios o, simplemente, subir los honorarios de acuerdo con el valor que el cliente recibe, es más fácil que nunca. Siempre y cuando tengas los sistemas adecuados para hacerlo posible.
Y algo que siempre funciona es ser proactivo: dar consejos no solicitados, relevantes, valiosos y gratuitos de forma sistemática a todos sus clientes.
Oriol López Villena,
Ayudo a los profesionales a mejorar sus resultados y calidad de vida
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